Der Elevator Pitch basiert auf folgender Idee: Stell Dir vor, Du fährst im Aufzug und es steigt eine Person ein, die für Dich gerade sehr wichtig ist. Der/die CEO, wichtige potentielle Kundschaft, Du möchtest von dieser wichtigen Person einen Gesprächstermin, eine Zusage, oder was auch immer. Du hast aber nur so lange Zeit, wie Ihr gemeinsam Aufzug fahrt, denn normalerweise kommst Du an so eine wichtige Person gar nicht ran.
Es könnte aber auch Dein Love Interest sein, das mit Dir im Aufzug fährt. Rhetorik funktioniert ja immer auch außerhalb des Businesskontextes! Eigentlich immer, egal worum es geht. Und vielleicht hast Du das irgendwann beim Flirten schon mal erlebt. Plötzlich steigt die Person, die Du ewig lang angeschmachtet hast, aus dem Bus oder der Bahn aus. Und Du denkst Dir nur: Was sag ich jetzt bloß? Mist! Zu spät!
Gut vorbereitet mit dem Elevator Pitch
Der Rapper Cro hat darüber ein ganzes Lied geschrieben. Damit er das nie wieder tut (es ist nämlich gar nicht mal so gut, meiner Meinung nach), und Du egal in welchem Kontext auch immer bei einer passenden Gelegenheit nie mehr sprachlos bist, solltest Du vorbereitet sein. Nämlich einen Elevator Pitch parat haben. Wie schon angedeutet, ist der Grundgedanke eines Elevator Pitchs: Du hast nur wenige Augenblicke, vielleicht 30 Sekunden, um Dein Gegenüber von Dir und Deinem Anliegen zu überzeugen. Und ein Date, ein Vorstellungsgespräch oder einen Beratungstermin klarzumachen.
Oder einfach jemanden von Deiner Idee oder Deinem Angebot als Dienstleister:in zu überzeugen. Das bedeutet: Der Elevator Pitch hat immer ein klares Ziel: Es soll dabei was rauskommen. Meist ein Termin oder zumindest eine Visitenkarte oder Telefonnummer. Aber Du musst auf diese sich spontan bietende Gelegenheit vorbereitet sein. Und Dir im Idealfall ein paar Worte zurecht gelegt haben. Zumindest die ersten Sätze und vor allem eine Struktur, So ein bisschen also wie eine weniger trashige Variante der Fernsehsendung „die Höhle der Löwen“.
Wie funktioniert ein Elevator Pitch?
Bewährt hat sich seit über 120 Jahren die AIDA-Methode. Hat nichts mit Kreuzfahrten zu tun. Und es geht auch nicht um diese Oper von Giuseppe Verdi. Sondern es ist eine Abkürzung. Mal wieder was englisches. AIDA steht für
- Attention
- Interest
- Desire
- Action
Attention
Die minimalistischste Variante für Attention wäre ein simples… Hallo! Du kannst aber natürlich auch ein Spektakel abziehen und mit brennenden Hamstern jonglieren. Wenn Du zufällig gerade welche zur Hand hast. Falls nicht, kannst Du auch eine provokative Frage stellen oder eine spannende These in den Raum stellen. In der klassischen Werbung setzt man das oft um mit Slogans! Auch die Schlagzeile auf der Titelseite einer Zeitung dient dazu, dass die potentiellen Leser:innen vorm Kiosk stehen bleiben. „Kundenstopper“ gibt es im Einzelhandel. Das sind aufstellbare Plakate oder Tafeln, auf die dann meist mit Kreide ein Slogan oder ein super-duper-Sonder-Sparangebot geschrieben steht. Und somit Aufmerksamkeit erzeugt. Dann kommt der zweite Schritt.
Interest
Was ist nun der Unterschied zwischen Interesse und Aufmerksamkeit? Naja, dass Interesse schon etwas tiefer geht. Die andere Person überlegt jetzt: Ist das für mich relevant? Ich höre diesem Menschen zu, aber bisher nur sehr kurz. Um zu prüfen, ob da was für mich interessantes kommt. Oder eben nicht. Also wenn Du z.B. jemanden anflirtest und die Person ist schon glücklich vergeben, dann kannst Du zwar kurz deren Aufmerksamkeit bekommen. Aber niemals Interesse erzeugen. Nur wenn Du wirkliches Interesse rückgemeldet bekommst, macht es Sinn den nächsten Schritt zu gehen.
Desire
Aus dem anfänglichen Interesse sollte nun ein Bedürfnis entstehen. Du hast ein Problem skizziert, dass Dein Gegenüber tatsächlich hat. Zum Beispiel einsam zu sein, um das Beispiel vom Flirten konsequent durchzuziehen. Nun präsentierst Du Deine Lösung (im Flirtbeispiel also: Dich! Sonst Dein Produkt, Deine Idee, etc.)
Und die ist richtig gut. Diese stellst Du jetzt vor. Dabei kannst Du in zwei Richtungen gehen. Begehrlichkeit suggeriert als Wort erstmal einen Zustand, zu dem man hin möchte. Wie zum Beispiel „Erfolg“, „Reichtum“, „Effektivität“, o.ä. Statt einer solchen Hin-zu-Motivation kann ich aber auch mit einer Weg-Von-Motivation arbeiten. Schockbilder und Warnsprüche auf Zigarettenschachteln sind da ein gutes Beispiel. Manchmal ist gar nicht klar, welche der beiden Motivationen besser angesprochen werden sollte.
Nehmen wir als Beispiel mal mein Angebot als Coach und Trainer zum Thema Lampenfieber. Ich arbeite immer wieder mit Menschen, die unter Lampenfieber leiden. Also jeder Mensch hat Lampenfieber. Aber manche leiden eben darunter. Und andere nicht. Und die, die drunter leiden, kann ich jetzt mit meiner Kundenansprache auf zwei Arten abholen. Indem ich das Ziel in Aussicht stelle: „Möchtest Du selbstsicher und mit ganz viel Spaß und Freude vor Menschen stehen und zu ihnen reden? Dann buch´ mich als Deinen Coach zum Thema Lampenfieber.“ Oder aber ich bediene die Weg-Von-Motivation: „Du musst bald einen Vortrag halten und merkst jetzt schon wie Dein Magen sich zusammenkrampft? Spürst bereits Tage vorher wie Deine Hände schwitzen? Dann lass uns gemeinsam daran arbeiten, dass das aufhört!“ Was in diesem Beispiel jeweils schon mit dabei war, das ist die
Action
Eine Handlungsaufforderung ist ganz zentral. Stell Dir vor, Du hast jemanden dazu gebracht, Dir zuzuhören. Und diese Person dann von der Relevanz dessen, was Du zu sagen hast, überzeugt. Und dann auch noch Begehrlichkeit geweckt. Und jetzt sagst Du: „Ja, ähm, gut, dass wir mal drüber geredet haben. Schönen Tag noch“? Nein, bitte tu das nicht! Mach den Sack zu! Überreiche Deine Visitenkarte mit dem Hinweis, dass Du morgen früh noch sehr gut erreichbar wärst um einen Beratungstermin auszumachen.
Oder mach gleich einen Termin klar! „Wie wäre es, wenn ich kommende Woche mal vorbeikomme und Ihnen mein Produkt vorstelle? Passt es Ihnen am Dienstag?“ Zack, jetzt im Moment der Überzeugung und des direkten Kontakts musst Du Nägel mit Köpfen machen. Diesen Kontakt eine Woche später telefonisch wieder aufzuwärmen ist viel umständlicher und führt mit viel höherer Wahrscheinlichkeit zu einer Ablehnung als wenn Du jetzt gleich etwas konkretes vereinbarst.
Manchmal ist das konkreteste, was möglich ist, vielleicht auch einfach: „Schau doch mal auf rhetorikpodcast.de, da findest Du alle Folgen meines Podcasts“. Also, die Handlungsaufforderung oder auch englisch „call to action“ sollte immer am Ende erfolgen. Auf Websites kommt der Call to Action meist als Button oder ein Formular (merk Dir das, wenn Du am Ende dieses Artikels ankommst 😉 ).
Referenzen
Du darfst das AIDA-Modell gerne noch ergänzen um eine kurze Info, wenn Dich die andere Person noch nicht kennt, wer Du bist, was Du machst und warum ausgerechnet DU zu diesem Thema was Sinnvolles beizutragen hast. Du musst also, wenn nicht schon vorhanden, Vertrauen aufbauen. Zum Beispiel in dem Du Referenzen angibst. Wem hast Du schon geholfen? An welchen firmeninternen Projekten warst Du beteiligt? Gibt es zufriedene Kunden, die Du sogar als Referenzen angeben kannst? All das schafft Vertrauen.
Körpersprache nicht vergessen
Auch beim Elevator Pitch kommt es auf die nonverbale Ebene Deiner Kommunikation an. Natürlich muss alles schnell gehen. Aber bitte nicht hektisch! Blickkontakt, offene, zugewandte Körpersprache. Angemessene Stimme, was Lautstärke, Tonalität und Geschwindigkeit angeht. Und vergiss nicht zu Lächeln!
Fazit:
Also, Du siehst, dieses AIDA-Model kann Dir eine Hilfe sein, Deinen Elevator Pitch zu formulieren. Aber wie so oft in der Rhetorik gibt es kein Rezept. Nach dem Motto Tu das, dann kommt das am Ende dabei raus. Nimm genau drei Eier, und nach 25 Minuten bei 180 Grad Umluft ist der Kuchen fertig. So funktioniert Kommunikation halt einfach nicht. Es kann sein, dass Du zwei oder gar alle drei Phasen in dem Modell von Attention über Interest bis zu Desire in einem einzigen Satz abfrühstückst. Und manchmal ist es halt deutlich komplizierter.
Aber eines ist sicher: Einen Elevator Pitch als fertiges Konstrukt in der gedanklichen Schublade zu haben, wird Dir helfen, in einer passenden Situation besser zu reagieren und die Chance, die sich Dir bietet, zu nutzen als wenn Du völlig unvorbereitet bist.
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